L’âne qui ne veut pas boire

Puisque La Fontaine était à l’honneur cet été, débutons la rentrée avec une courte fable…

L’entreprise SaleFirst est à la peine. Son chiffre d’affaires s’érode, la clientèle peine à se renouveler, les marges sont laminées.

Alors le patron recrute un nouveau commercial. Un « chasseur », comme il dit, pour faire du « business development ».

Évidemment, ça ne marche pas. Ça doit être la faute au commercial, une erreur de casting.

Alors le patron recrute deux nouveaux commerciaux. Avec des primes alléchantes sur le chiffre d’affaires. On constate un frémissement ; dommage qu’avec les prix pratiqués, on perde de l’argent à chaque fois qu’on vend quelque chose. Mais le chiffre d’affaires ne décolle pas vraiment.

Alors le patron recrute trois nouveaux commerciaux salariés. Contracte avec un réseau d’agents commerciaux. Ouvre des agences commerciales à l’étranger.

Et ainsi de suite.

Mais on ne fait pas boire un âne qui n’a pas soif.

Quand s’est-on interrogé sur les vraies raisons ? Elles peuvent être multiples, un outil de production mal adapté à la demande, une structure de coût élevée par rapport aux prix du marché, une organisation peu efficiente pour servir les clients, une méconnaissance des évolutions des usages, etc.

Moralité(s).

La raison d’être d’une entreprise, c’est de vendre des produits, biens ou services. Tous les rouages de l’entreprise concourent vers un objectif unique et commun : satisfaire la demande de quelqu’un, qui s’appelle un client, et qui vous paie pour remplir cette fonction. Autrement dit, il n’y a pas que les commerciaux qui vendent, c’est toute l’entreprise qui concoure à cette tâche.

Avant de créer ou de renforcer une équipe commerciale, assurons-nous bien du positionnement, du prix, des coûts, de l’offre.

Quant aux commerciaux, assurons-nous que leur intérêt personnel est bien le même que celui de l’entreprise qui les emploie…

Sic transit mundi.

Pour approfondir :

https://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales

https://www.bcg.com/publications/2017/marketing-sales-how-digital-leaders-transforming-b2b.aspx

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